Prospecter, diffuser et vendre son spectacle

• Stéphane Marvy

  administrateur de compagnie

  Après des études à l’École Supérieure de Communication de Lyon, Stéphane Marvy démarre sa carrière en 1996 comme chargé de communication de l’ensemble baroque Le Concert de l’Hostel Dieu et administrateur de l’ensemble Les Temps Modernes.  Il mène cette double activité pendant 6 ans jusqu’à ce qu’il crée au début des années 2000 l’entreprise Samedi 14. Spécialisée dans les musiques actuelles, cette société est à la fois tourneur-producteur de spectacle, label et éditeur. Il gère alors la carrière d’une dizaine d’artistes qui tournent à la fois en France et à l’international.  Début 2010, il quitte Samedi 14 pour collaborer de nouveau avec Les Temps Modernes et surtout transmettre, partager son expérience en tant que formateur.  Depuis 2015, il collabore avec l’ensemble Artifices.  Aujourd’hui, il intervient entre autres à Sciences Po Lyon, l’EAC, L’Icart, l’IESA et Arsud. Indépendant dans l’âme, il développe sa pédagogie sur la dimension pratique, la prise d’initiative et le partage d’expérience. 

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PROGRAMME DÉTAILLÉ

JOUR 1
– Présentation / Préambule
– Cout de plateau/prix de vente
– Ciblage et qualification des contacts
– Préparer l’entretien
– Prise de contact
Exercice pratique : la prise de contact sur un 1er appel téléphonique.
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur jour le rôle du programmateur et le stagiaire celui du chargé de diffusion. Travail sur la prise de contact et les 20 premiers mots, 20 premières secondes

JOUR 2
– Exercice pratique. La prise de contact sur un 1er appel téléphonique (suite)
– Scénarios possibles et argumentation
Exercice pratique : mise en situation sur la découverte des besoins du programmateur et son mode opératoire.
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion. Le chargé de diffusion doit poser des questions pertinentes au programmateur pour mieux comprendre ses besoins, son projet artistique, sa manière de programmer et enchainer sur une proposition.
– Travail pour la prochaine session : rédiger le pitch de son projet

JOUR 3
Exercice pratique : mise en situation sur le pitch/l’argumentaire.
Jeu de rôle : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion qui déploie son argumentaire de vente.

JOUR 4
– Traitement des objections
– Exercice pratique : mise en situation sur les objections.
Jeu de rôle : le formateur joue le rôle du programmateur qui fait part d’objections et le stagiaire celui de chargé de diffusion qui da devoir traiter celles-ci.
– Travail pour la prochaine session : lister les concessions et contreparties possibles en vue de la négociation

JOUR 5
– Techniques de négociation
Exercice pratique sur la négociation : jeu de rôle sur un entretien téléphonique. Le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion. Le programmateur cherche à négocier le prix du spectacle proposé et le chargé de diffusion doit défendre son offre
– Prise de congés
– Simulations d’entretiens (enregistrés) de vente complets
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion.
Toutes les étapes du processus de vente sont reprises pour aboutir à l’accord de vente : prise de contact téléphonique, présentation du projet, relance, négociation, accord et prise de congé.

JOUR 6
Simulation d’entretiens de vente complets (suite)

JOUR 7
– Visionnage des enregistrements des simulations d’entretiens de vente. Analyse, commentaires du formateur. Echanges.
– Temps d’échange sur les questions et problématiques restant en suspens

SUPPORTS DE TRAVAIL

Modèles de contrat, documents professionnels partagés via la plateforme zoom.us

TECHNIQUES PÉDAGOGIQUES

– Exposés / cours théoriques
– Exercices
Des exercices de mise en pratique sont régulièrement proposés à l’issue de la présentation théorique des notions abordées, notamment des jeux de rôle plaçant les stagiaires en situation professionnelle.
– Mise en situation réelle
Lors des entretiens de vente complets enregistrés des jours 5 et 6.
– Entretien avec des professionnels
Des échanges sont menés régulièrement avec le formateur, professionnel expérimenté en activité.
– Débat, discussion

ÉVALUATION

L’évaluation est continue tout au long de la formation, notamment via les exercices pratiques et les mises en situation
Evaluation en fin de formation
Elle s’effectue lors des jours 5 et 6, au cours de la mise en situation réelle (entretiens de vente complets)
Le formateur évalue l’acquisition des objectifs pour chaque stagiaire à l’aide d’une grille d’évaluation dont les critères ont été déterminés en amont par le formateur et le responsable pédagogique.
Des bilans et synthèses personnalisés sont effectués par le formateur.

– Classe virtuelle mise en place à l’aide de la plateforme zoom.us
– En amont de la formation : une assistance individualisée d’une durée d’une heure sera apportée à chaque stagiaire pour installation et formation à la plateforme Zoom.
– Tout au long de la formation en classe virtuelle, l’assistance est synchrone avec partage d’écran, partage de tableau blanc commun à tous, et caméra avec le son en permanence. Tous les stagiaires sont visibles en vignette ainsi que le formateur, même pendant les partages d’écrans.
– Un numéro de téléphone portable et une adresse mail, hotlines administratives et techniques accessibles tout au long de la formation aux stagiaires, seront communiqués en début de formation.
– Dossiers partagés sur un extranet où chaque participant possède son propre espace (dossier pour les documents communs à tous les stagiaires, dossier nominatif pour le partage des travaux avec le formateur, dossier pour les documents administratifs)