Prospecter, diffuser et vendre son spectacle

(Formation à distance)

La formation « Prospecter, diffuser et vendre son spectacle » s’adresse aux personnes exerçant la fonction de chargé de diffusion et tous autres professionnels du spectacle vivant qui souhaitent acquérir une méthodologie leur permettant de mener à bien la diffusion de leur projet artistique. Animée par un professionnel expérimenté, cette formation a pour objectif d’offrir aux stagiaires les connaissances théoriques et les outils pratiques fondamentaux pour structurer la prospection, construire un pitch percutant mais aussi développer un réseau professionnel.

En bref

PROFIL PROFESSIONNEL DES STAGIAIRES

Personnes en charge de la diffusion d’une compagnie ou d’une structure culturelle ou se destinant à le devenir :
– Chargés de diffusion / bookers « juniors ».
– Directeurs artistiques /artistes souhaitant assurer eux-mêmes la diffusion de leur spectacle.

PRÉREQUIS

– Avoir un projet de diffusion de spectacle en cours ou à venir.
– Pratique préalable d’un traitement de texte (type Word) et d’un tableur (type Excel).

La formation se déroulant en classe virtuelle, FOAD, le stagiaire doit posséder une liaison Internet, un ordinateur, une webcam (intégrée ou non) et un micro (intégré ou non).

POSITIONNEMENT PÉDAGOGIQUE

Un entretien téléphonique sera effectué en amont de la formation pour valider le parcours professionnel et les pré-requis du candidat.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

– Acquérir une méthodologie permettant de mener à bien une action de diffusion dans ses dimensions stratégiques et opérationnelles.
– Savoir construire une présentation de projet artistique et un argumentaire de vente convaincants.
– Identifier et acquérir la bonne « posture » de chargé de diffusion/booker, dans ses dimensions stratégiques/réseau et opérationnelles.
– Identifier les actions fondamentales nécessaires pour développer et entretenir un réseau professionnel.

EN QUELQUES MOTS…

La diffusion représente un enjeu majeur dans la réussite d’un projet artistique, car au-delà de faire connaitre le travail d’un artiste/d’une équipe artistique, elle va participer grandement à la viabilité du projet.
Pièce essentielle du développement de la carrière d’un artiste, la diffusion requiert avant tout méthode et stratégie.

C’est ce que la formation « Prospecter, diffuser et vendre son spectacle » propose de transmettre à ses participants.
Elle leur permettra notamment d’élaborer, structurer, planifier leur prospection et construire leur pitch pour une diffusion plus efficace.
Elle s’appuiera sur des outils éprouvés sur le terrain, des connaissances théoriques, le partage d’expérience et de nombreux exercices pratiques.

La direction pédagogique de la formation a été confiée à Stéphane Marvy, administrateur de compagnie qui a notamment administré les ensembles musicaux Les Temps Modernes et Artifices, œuvré pour la compagnie Nacera Belaza (danse) et créé Samedi 14 Publishing, maison de production dans le domaine des musiques actuelles.
La pluralité et la transversalité de son expérience, conjuguées à son activité de consultant lui permettent d’appréhender le spectacle vivant et le poste d’administrateur dans des contextes et esthétiques variés.

ACCESSIBILITÉ

Vous pensez avoir un besoin spécifique ? Une étude de chaque situation est effectuée par notre référent handicap pour mettre en place des solutions adaptées. (Voir page Présentation).

 

Formateurs

  • Stéphane Marvy

    administrateur de compagnie

    Après des études à l’École Supérieure de Communication de Lyon, Stéphane Marvy démarre sa carrière en 1996 comme chargé de communication de l’ensemble baroque Le Concert de l’Hostel Dieu et administrateur de l’ensemble Les Temps Modernes.  Il mène cette double activité pendant 6 ans jusqu’à ce qu’il crée au début des années 2000 l’entreprise Samedi 14. Spécialisée dans les musiques actuelles, cette société est à la fois tourneur-producteur de spectacle, label et éditeur. Il gère alors la carrière d’une dizaine d’artistes qui tournent à la fois en France et à l’international.  Début 2010, il quitte Samedi 14 pour collaborer de nouveau avec Les Temps Modernes et surtout transmettre, partager son expérience en tant que formateur.  Depuis 2015, il collabore avec l’ensemble Artifices.  Aujourd’hui, il intervient entre autres à Sciences Po Lyon, l’EAC, L’Icart, l’IESA et Arsud. Indépendant dans l’âme, il développe sa pédagogie sur la dimension pratique, la prise d’initiative et le partage d’expérience. 

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Programme détaillé

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PROGRAMME DÉTAILLÉ

JOUR 1
– Présentation / Préambule.
– Cout de plateau / prix de vente.
– Ciblage et qualification des contacts.
– Préparer l’entretien.
– Prise de contact.
Exercice pratique : la prise de contact sur un 1er appel téléphonique.
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui du chargé de diffusion. Travail sur la prise de contact et les 20 premiers mots, 20 premières secondes.

JOUR 2
– Exercice pratique. La prise de contact sur un 1er appel téléphonique (suite).
– Scénarios possibles et argumentation.
Exercice pratique : mise en situation sur la découverte des besoins du programmateur et son mode opératoire.
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion. Le chargé de diffusion doit poser des questions pertinentes au programmateur pour mieux comprendre ses besoins, son projet artistique, sa manière de programmer et enchainer sur une proposition.
– Travail pour la prochaine session : rédiger le pitch de son projet.

JOUR 3
Exercice pratique : mise en situation sur le pitch / l’argumentaire.
Jeu de rôle : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion qui déploie son argumentaire de vente.

JOUR 4
– Traitement des objections.
– Exercice pratique : mise en situation sur les objections.
Jeu de rôle : le formateur joue le rôle du programmateur qui fait part d’objections et le stagiaire celui de chargé de diffusion qui va devoir traiter celles-ci.
– Travail pour la prochaine session : lister les concessions et contreparties possibles en vue de la négociation.

JOUR 5
– Techniques de négociation.
Exercice pratique sur la négociation : jeu de rôle sur un entretien téléphonique. Le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion. Le programmateur cherche à négocier le prix du spectacle proposé et le chargé de diffusion doit défendre son offre.
– Prise de congés.
– Simulations d’entretiens (enregistrés) de vente complets.
Jeu de rôle sur un entretien téléphonique : le formateur joue le rôle du programmateur et le stagiaire celui de chargé de diffusion.
Toutes les étapes du processus de vente sont reprises pour aboutir à l’accord de vente : prise de contact téléphonique, présentation du projet, relance, négociation, accord et prise de congé.

JOUR 6
Simulation d’entretiens de vente complets (suite).

JOUR 7
– Visionnage des enregistrements des simulations d’entretiens de vente. Analyse, commentaires du formateur. Echanges.
– Temps d’échange sur les questions et problématiques restant en suspens.

SUPPORTS DE TRAVAIL

Modèles de contrat, documents professionnels partagés via l’espace extranet.

TECHNIQUES PÉDAGOGIQUES

– Exposés / cours théoriques
– Exercices
Des exercices de mise en pratique sont régulièrement proposés à l’issue de la présentation théorique des notions abordées, notamment des jeux de rôle plaçant les stagiaires en situation professionnelle.
– Mise en situation réelle
Lors des entretiens de vente complets enregistrés des jours 5 et 6.
– Entretien avec des professionnels
Des échanges sont menés régulièrement avec le formateur, professionnel expérimenté en activité.
– Débat, discussion

ÉVALUATION

L’évaluation est continue tout au long de la formation, notamment via les exercices pratiques et les mises en situation.
Evaluation en fin de formation
Elle s’effectue lors des jours 5 et 6, au cours de la mise en situation réelle (entretiens de vente complets).
Le formateur évalue l’acquisition des objectifs pour chaque stagiaire à l’aide d’une grille d’évaluation dont les critères ont été déterminés en amont par le formateur et le responsable pédagogique.
Des bilans et synthèses personnalisés sont effectués par le formateur.

Moyens techniques

MODALITÉS D’ORGANISATION À DISTANCE

Mise à disposition d’un espace extranet individualisé
Échange de documents administratifs et pédagogiques, gestion de l’agenda de formation, accès à la classe virtuelle, émargement.
Classe virtuelle
Mise en place à l’aide de la plateforme Dendreo Live. (Fonctionnalité intégrée dans l’espace extranet).
Assistance individualisée
Organisée en amont de la formation et d’une durée d’un quart d’heure, elle permettra à chaque stagiaire de prendre en main les outils mis à disposition et de vérifier qu’il dispose des équipements requis en ordre de marche (ordinateur ou tablette, caméra et micro).